Satış Ve Raporlama Terimleri
Perakende Satış ve Mağaza Yönetimi ; satışı perakende olarak yapılan ürünlerin, mağazalarda müşterilere tanıtımını ve satışını gerçekleştiren kişileri yetiştirmektedir. Bu kişiler, aldıkları eğitimler sonucunda çalıştıkları firmanın hem satış miktarını artırmak hem de sektördeki yerini güçlendirmek amacı ile müşteri odaklı çalışmalar gerçekleştirir.
Hangi KPI’ları dikkate almalısınız?
Hangi KPI’ların ölçüleceğine karar vermek için hangi metriklerin işletmenizle daha alakalı olduğunu düşünmelisiniz. Temel performans göstergeleriniz, mevcut iş hedeflerinize ve karşılaştığınız zorluklara göre değişebilir. Perakende uygulamalarınızı, önceliklerinizi ve hedeflerinizi incelemek ve ardından metriklerinize öyle karar vermek en doğrusudur.
Temelde izlemek istediğiniz ilgili metriklere karar verdikten sonra, güçlü raporlama ve analiz yeteneklerine sahip bir perakende çözümüne yatırım yapmak isteyeceksiniz, böylece manuel formüllere odaklanmak için daha az zaman harcar, bu sayede ihtiyacınız olan içgörülere doğrudan ulaşabilirsiniz.
Bir sonraki adım harekete geçmek olacaktır. İyileştirme alanlarını belirlemek için verilerinizin gücünü kullanabilecek ve ardından perakende planınızın seviyesini tutarlı bir şekilde yükseltmek için gereken adımları atabileceksiniz.
Müşteriyi Elde Tutma
Pazarlamanız üzerinde çok çalıştınız ve yeni müşteriler kazanmayı başardınız. Bir sonraki adım, bu müşterileri elinizde tutup tutmadığınızı anlamak olacaktır.
Müşteri tutma oranınızı anlamak için aşağıdaki sayıları anlamanız gerekir:
CS = dönemin başlangıcındaki müşteri sayısı
CN = dönem boyunca edinilen yeni müşterilerin sayısı
CE = dönem sonundaki müşteri sayısı
Daha sonra aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz:
((CE-CN)/CS)) x 100
Müşteriyi elde tutma oranı neden ölçülmelidir?
Müşteri elde tutma oranı metriği ile mağazanızın geri dönen müşterilerinin sayısını belirleyebilirsiniz. Bu, müşteri hizmetlerini, ürün performansını ve müşteri sadakatini ölçmenin mükemmel bir yoludur.
Müşteri nasıl elde tutulur?
Ziyaretçilerinizi mağazalarınıza sürekli gelen sadık müşterilere dönüştürmek, müşteri deneyiminize ve memnuniyetinize bağlıdır. Müşteri ilişkilerinizi iyileştirmenin birkaç yolu vardır ve bunlardan bazıları şunlardır:
-
Kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi sunmak
-
Harika müşteri hizmetleri sağlamak ve anlamlı ilişkiler kurmak
-
Alışveriş yapanları geri gelmeye devam etmeye teşvik etmek için bir sadakat programları uygulamak
Ziyaretçi Trafiği
Ziyaretçi trafiği, mağazanıza giren kişi sayısını ifade eder. Bu ölçümü insan sayma sensörleri ve perakende analitik yazılımı kullanarak ölçebilirsiniz.
Neden ziyaretçi trafiğini ölçmelisiniz?
İnsan sayma teknolojileriyle ziyaretçi trafiğini ölçmek, örneğin pazarlama ve reklam çalışmaları gibi işletmenizin çeşitli yönlerini değerlendirmenize yardımcı olur. Diyelim ki yakın zamanda mağazanıza daha fazla insan çekmek için vitrin promosyonu gibi bir pazarlama kampanyası başlattınız. Promosyonunuz süresince yaya trafiği sayılarınıza bakmak, kampanyanızın başarılı olup olmadığını anlayabilirsiniz.
Yaya trafiği nasıl iyileştirilir?
Gerçek mekanda faaliyet gösteren perakende mağazanıza yaya trafiği çekmenin çeşitli yolları vardır, bunlar:
-
Vitrin çekiciliğinizi iyileştirme
-
Dijital araçlardan yararlanma
-
Müşterileri çekmek için etkinlikler düzenleme
-
Mevcut müşterilerden trafik çekmek
Ortalama işlem değeri nasıl artırılır?
Üst satış veya çapraz satış yapmayı düşünün. Çapraz satışla, müşterilere halihazırda yapmış oldukları satın alımları tamamlayan veya tamamlayan teklifler satarsınız. Öte yandan, bir müşteriyi daha pahalı bir model veya ürün satın almaya teşvik ederek değerini artırdığınızda, üst satış gerçekleşir.
Doğru yapıldığında her iki taktik de ortalama işlem değerinizi artırmanıza ve aynı zamanda müşterileri daha mutlu etmenize olanak tanır.
Ortalama İşlem Değeri (TL)
Bu ölçüm, alışveriş yapanların mağazanızda ortalama ne kadar harcama yaptığını daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Bunu elde etmek için aşağıdaki formülü kullanın:
toplam satış/toplam işlem
Ortalama işlem değeri neden ölçülmeli?
Bu ölçümle, müşterilerin mağazanızda ortalama ne kadar harcama yaptığı hakkında daha iyi bir fikir edinebilirsiniz. Daha yüksek bir ortalama işlem değeri (TL), alışveriş yapanların daha pahalı ürünlerinizi satın aldığı veya daha büyük miktarlarda satın aldığı anlamına gelir.
Bu ölçümden bazı içgörüler elde edebilir ve harekete geçebilirsiniz. Örneğin, işlem başına TL’niz düşükse, fiyatlandırmanızı yeniden düşünmeniz veya müşterilerin daha fazla harcama yapmasını sağlamak için yukarı satış, çapraz satış veya diğer satış teknikleri gibi diğer satış taktiklerini uygulamanız için bir göstergedir.
Dönüşüm Oranı
Bir mağazanın dönüşüm oranı, toplam ziyaret sayısından satın alan kişi sayısını ifade eder. Bunu ölçmek için aşağıdaki formül kullanılabilir:
fiş sayısı/toplam ziyaretçi sayısı
Perakende dönüşüm oranınızı neden ölçmelisiniz?
Dönüşüm oranınız, ziyaretçileri alışveriş yapan müşterilere dönüştürmekte iyi olduğunuzun bir göstergesidir. Mağazalarınıza yüksek ziyaretçi trafiği oluşturmak harika bir başlangıç noktası olsa da, bu ziyaretleri kâr getiren işlemlere dönüştürme yeteneği olmadan fazla bir değer sağlamayacaktır.
Dönüşüm oranınızı nasıl iyileştirebilirsiniz?
Dönüşüm oranınızı iyileştirmek, mağaza çalışanlarınızla başlar. Ekip arkadaşlarınız şunları yapabilmelidir:
-
Müşterilerle ilişki kurun
-
Ziyaretçilere faydalı bilgiler ve öngörüler sağlayın
-
Saldırgan olmadan ikna edici olun
Metrekare Başına Satışlar
Bu ölçüm, satış alanının metrekaresi başına yaptığınız satış miktarıyla ilgilidir.
net satış/toplam alan
Satışlar neden metrekare başına ölçülür? Metrekare başına satışlar, mağaza alanınızı ve demirbaşlarınızı iyi kullanıp kullanmadığınızı size gösterir ve mağaza üretkenliğinin iyi bir göstergesi olabilir. Bu metrik, mağaza düzeninizi planlarken kullanılabilir. Satışlar/m²’yi nasıl iyileştirirsiniz? Metrekare başına satışları artırmak için doğru teknikleri seçmek mağazadan mağazaya farklılık gösterir. Başvuru için bazı genel ipuçları şunları içerir:
-
Alan planlamasını ve mağaza düzenini iyileştirin
-
Ürün çeşitliliğini geliştirin
-
Fiyatları ve pazarlama promosyonlarını optimize edin
-
Sepet değerini artırın
-
Personelinizin eğitimine yatırım yapın
-
Ziyaretçilerinizin mağazanızda kalma süresini artırın
Çalışan Başına Satış
Çalışan başına satışları ölçmek, personelinizin programlarını ve girişimlerini planlarken dikkate alınması gereken değerli bir ölçümdür. Bunu aşağıdaki formülle kolayca ölçebilirsiniz:
net satış/çalışan sayısı
Çalışan başına perakende satışları neden ölçmelisiniz? Bu ölçüm, özellikle işe alma, planlama ve ücretlendirme söz konusu olduğunda daha akıllı istihdam kararları vermenize yardımcı olabilir.Geliriniz ve personel alımınız konusunda daha derine inmek istiyorsanız, her bir çalışanın elde ettiği geliri ölçerek daha kapsamlı içgörüler elde edebilirsiniz. Daha sonra bu verileri satış hedeflerini geliştirmek ve en iyi satış ortaklarınızı belirlemek için kullanabilirsiniz. Çalışan başına satışlarınızı nasıl artırırsınız? Bu metriği iyileştirmenin bariz yöntemi, ortaklarınızın daha fazla satış yapmasını sağlamaktır. Bu, aşağıdaki gibi olabilir:
-
Çalışan başına satış hedefleri belirleme
-
Satış eğitimine yatırım yapmak
-
Çalışanlarınızı daha iyi performans göstermeleri için motive etmek
Stok Devir Hızı
.jpg)
Belirli bir periyotta mağazanın stoklarını ne hızda sattığını ölçmeye yarayan hesaplama aracına Stok Devir Hızı (SDH) denir. Geçmiş dönemin incelenmesini ve geleceğe yönelik öngörüler yapılmasını sağlar. Stok devir hızı yüksek olan mağazanın satışlarının iyi olduğu söylenebilir. Stok devir hızının hesaplanmasında net satış ve ortalama stok değerleri kullanılır. Net satış belirli bir periyotta toplam satılan ürün miktarından, toplam iade alınan ürün miktarın çıkarılması ile bulunur. Stok devir hızı hesaplamasında kullanılan yöntem aşağıdaki gibidir:
• SDH = (Peryot Toplam Net Satış) / ( Peryot Ortalama Stok)
Stok Satış Oranı
Bir mağazaların geçmiş dönem satışlarına ve mevcut stoklarına bakarak, elindeki stoğu kaç haftada tüketeceğini bulmamıza yardımcı olan hesaplama aracına Stok – Satış Oranı (SS) denir. Stok – satış oranı geleceğe yönelik tahmin yapmak için kullanılır. Hesaplama yöntemi aşağıdaki gibidir:
• SS = (Toplam Stok) / ( Son 7 Günlük Net Satış)
.jpg)
Like For Like (LFL)
Geçmiş belirli bir dönem ile içinde bulunulan aynı zaman diliminde ve aynı mağazalar arasında karşılaştırma yapmak için kullanılan ölçme metoduna Like For Like denir. Like For Like karşılaştırma haftalık, aylık veya sezonluk veriler ele alınarak yapılabilir.
Merch Takvimi
Satış dönemlerine aynı sayıda satış günü vermek için kullanılan takvime Merchandising Takvimi denir. Böylece satış döneminin performans karşılaştırmalarının yapılabilmesi için imkân sağlanmış olur. Aylar merch ay, haftalar merch hafta olarak isimlendirilir. Merch aylar tam haftalardan oluşur ve her merch ay, o ayın içindeki ilk merch haftanın Pazartesi günü ile başlar ve son merch haftanın Pazar günü ile biter. Bazı merch aylar beş merch haftayı kapsarken, bazıları dört merch haftayı kapsar
.jpg)
Transfer, İade, Depo, Sevk
.jpg)
Bir ürünün satış hızı düşük olan mağazadan alınarak, satış hızının daha yüksek olduğu bir mağazaya gönderilmesi işlemine Transfer denir. Transfer işleminin amacı ürünlerin satışını artırmak ve mağaza kapasitelerini etkin şekilde kullanabilmektir. Bunun yanı sıra mağazaların stok karışımını düzeltmek, doluluğu düşük olan mağazalara ürün temin etmek, doluluğu yüksek olan mağazaları uygun doluluğa çekmek vb. sebeplerle transfer çalışması yapılabilir. Eğer ürünler bir mağazadan başka bir mağazaya değil de merkez depoya alınıyorsa, buna İade işlemi denir.